 Ritme is een van de meest onderschatte onderdelen van de marketing. Groene Tomaten beseffen dat juist hier de verborgen winst te behalen valt. Ritme is
essentieel om op het netvlies van uw prospects en klanten te blijven. Immers:
uit het oog, uit het hart. Ontdek hoe u op een kwalitatieve manier in beeld kunt blijven bij uw doelgroep en individuele relaties. En dit op een low cost - high impact manier. Ontdek de kracht van ritme.
Meer omzet: denk aan uw ritme
Veel pinguïn ondernemers en verkopers raken gefrustreerd als ze geen
opdracht binnenhalen na een eerste of tweede contact. Helemaal niet
nodig. Kijkt u maar eens naar de volgende opsomming. Het geeft aan
hoeveel “high-value” contacten er nodig zijn om een opdracht te
verdienen:
- 2% van alle orders wordt gerealiseerd tijdens het eerste contact
- 3% van alle orders wordt gerealiseerd tijdens het tweede contact
- 5% van alle orders wordt gerealiseerd tijdens het tweede contact
- 10% van alle orders wordt gerealiseerd tijdens het vierde contact
- 80% van alle orders wordt gerealiseerd tussen het vijfde en het twaalfde contact
Dus: hoe belangrijk is ritme denkt u? Wat gegevens over follow up van verkopers:
- 48% van de vertegenwoordigers doet niet aan follow up
- 25% van de vertegenwoordigers maakt voor de tweede keer contact en geeft het op
- 12 % van de vertegenwoordigers maakt voor de derde keer contact en geeft het op
- MAAR 10% van de vertegenwoordigers maakt meer dan drie keer contact
Conclusie: u heeft de meeste kans op een opdracht als u tussen de vijf en twaalf keer een kwalitatief contact hebt met uw prospect en bijna niemand doet dit.
Ritme
Ritme is belangrijk. Zorg ervoor dat u regelmatig op “het netvlies” van
uw klanten en prospects bent. Deze netvlies-methode werkt alleen als u
zorgt voor kwalitatieve contacten.
Dus niet elke maand bellen met de vraag “Is er nog iets veranderd in uw
situatie? Nee, zal ik u dan over twee maanden weer bellen? Dit soort
contacten voegen niets toe. We belanden dus bij de vraag: wat zijn voor
de klant (en voor u) kwalitatieve contacten? Het volgende voorbeeld
geeft aan hoe eenvoudig het verschil te maken is. De volgende
uitgangspunten staan hierbij centraal:
- Eerst geven, dan nemen
- De expert-aanpak: laat zien waar u goed in bent
- Zorg voor een mix van geven en nemen
Een pinguïn-voorbeeld
Ik werd laatst gebeld door een aanbieder van CRM-software. Ik had
een brochure van hun website gedownload en de verkoper dacht: ik bel
maar even. In plaats van vragen te stellen over het “waarom” probeerde
hij direct een afspraak te maken. Ik gaf aan dat ik wel met hem contact
zoek als ik wat verder ben (inderdaad: met een kluitje het riet in,
maar ook een prachtige kans voor hem om zinvolle vragen te stellen).
Deze pinguin koos voor het riet. Een maand later ontving ik een e-mail
met de verbluffende tekst “u heeft een brochure gedownload en als u
vragen heeft, kunt u mij bellen”. Even de balans opmaken: 3
contact-momenten, geen high value contact en zeker geen WOW!
De Groene Tomaat
De Groene Tomaat pakt dit anders aan. Hoe? Door de expert-aanpak in praktijk te brengen:
• Een telefoongesprek om de klant en zijn situatie en wensen scherp te krijgen (klant centraal)
• E-mail: gratis checklists, voorbeeld-cases en CRM-tips mailen
• Een uitnodiging voor een gratis CRM-workshop (post)
• Een white paper over “Goed starten met CRM” (e-mail)
Kortom: kennis delen, laten zien waarom klanten enthousiast zijn en
meer geven dan concurrenten (en dat is makkelijk, want die zijn alleen
gericht op nemen). Wat denkt u? Wie heeft rimte in de contacten, wie
zit op het netvlies bij de prospect, wie wordt als expert gezien en wie
krijgt de opdracht: de pinguïn of de Groene Tomaat?
GO!oefening
- Hoeveel contacten heeft u met prospect in de "opwarmfase" (van interesse naar serieuze prospect)
- Zijn dit geef- of vooral neem-momenten
- Overterft u de verwachtingen van prospects en hoe doet u dit (WOW!)
- Blijft u op "het netvlies" bij prospects die zeggen "interessant, maar nu even niet"
GO!tools
U krijgt ritme door:
- Vaste patronen in te slijpen
- De netvlies-methode te implementeren
- De expert-aanpak centraal te stellen: geven en laten zien dat u de expert bent
- Op basis hiervan uw actiekalender in te vullen
- En dan het moeilijkste: een gedisciplineerde uitvoering
Meer opdrachten met “ritme”
Ritme in marketing en verkoop zorgt voor een volle
acquisitie-pijplijn en meer klanten. Wilt u eens van gedachten wisselen
over ritme, de netvlies-methode of de expert-aanpak? Ontdek of het iets
voor u is en neem contact op met Rolf Adema van GO!company: (0571) 268
200.
|
Groene Tomaat: de kern 
