Omzet zorgt ervoor dat uw onderneming blijft draaien. En omzet komt van klanten. Om van 2009 uw beste jaar te maken beginnen we bij het begin. We gaan terug naar de kern met recessiebestrijder nummer 1: timmer uw achterdeur dicht en gooi uw klanten een zandzak voor de voeten. Kortom: houd ze binnen.
Blijf in gesprek met uw klanten
Door regelmatig contact te hebben en echt met elkaar in gesprek te gaan, krijgt u inzicht in de problematiek van uw klant. Waar zit de ‚pijn‚ bij uw klanten (en kunt u die wegnemen)? Wat willen uw klanten realiseren, wat houdt ze bezig, waar gaan ze voor?
- Hoe vaak bent u echt in gesprek met uw belangrijkste klanten?
- Hoeveel tijd besteedt u samen met uw commerciële team om kansen bij klanten op te sporen?
- Als u de contactmatrix opstelt (wie met wie communiceert en hoe): is er dan echt sprake van structureel contact
- Is de communicatie tweerichtingsverkeer?
- Luncht u regelmatig met uw topklanten?
Geef: het komt bij u terug
Laat zien wat u voor uw klant kunt betekenen. Deel uw kennis en ervaring. Geef interessante inhoud weg. Help uw klanten bij waar ze mee bezig zijn. Voor geven en nemen geldt maar 1 regel: eerst geven. Maak uzelf waardevol.
-
Wanneer heeft u iets extra gedaan voor uw topklanten?
-
Wanneer heeft u uw klanten verbaasd met zinvolle informatie?
-
Is uw informatie meer gericht op "koop mij ik ben de beste" of maakt u tastbaar dat u verstand van zaken heeft?
-
Heeft u een uitgave waarin de advertenties teruglopen. Beloon uw trouwe relaties met gratis advertentie-ruimte (waar denkt u dat ze gaan adverteren als de economie weer aantrekt?). U verkoopt geen advertenties? Mooi: want dan zit u in een betere markt. Maar wat kunt u nu geven, zodat uw klanten nu of later graag bij u kopen?
Breng uw toegevoegde waarde haarscherp in beeld
Hoe sterk is uw boodschap? Wat betekent u voor uw klanten. Wat lost u op en hoe? Waarom zou een klant in tijden van economische tegenwind bij u producten of diensten afnemen? Verbeter uw verhaal. Maak het scherper. Concreter. Zorg dat uw positionering onderscheidend en waardevol is.
Aan uw de taak om haarfijn uit te leggen waarom klanten juist u nodig hebben en waarom ze hier niet mee moeten wachten. Twe vragen om uw positie sterker te maken:
- Hoeveel uur besteedt u aan het aanscherpen van uw verhaal (u weet wel: antwoord op vervelende vragen als "waarom zou een prospect bij u kopen en niet bij een ander?". Let op: het gaat hier om diepgang. Het creëren van een "verhaal" dat staat als een huis en aansprekend is voor uw klanten kost tijd. Veel tijd. Hoeveel tijd investeert u hierin?
- Heeft u drie vragen die uw concurrent niet stelt en die de kern raken?
Blijf op het netvlies
Klanten vergeten snel. En dus is het zaak om op het netvlies te blijven. Maak op verschillende manieren tastbaar wat u doet. En vooral wat de klantvoordelen zijn. Natuurlijk zijn er uw standaard uitingen (alles voor iedereen): maar dat is het minimum. Het gaat er bij uw topklanten om dat u “op maat” met ze communiceert. En ja: dat kost tijd en vraagt om een inspanning. Om u op het juiste spoor te zetten:
- Wat doet u na de aankoop voor uw topklanten (en dan bedoel ik niet meer commerciële boodschappen op hun afvuren)
- Hoe merken uw klanten dat zij door u worden gewaardeerd?
- Hoe ziet het communicatietraject met een topklant eruit?
Zorg voor WOW!
Wees attent zonder te overdrijven. Verras de klant door gratis mee te denken. Toon initiatief. Stuur iets op waar uw klant iets aan heeft. Een paar voorbeelden:
- Is uw klant actief in de zorg? Breng 'm op de hoogte van een seminar waarvan de uitnodiging in uw digitale postbus is gevallen (send to a friend). Waarschijnlijk is uw klant al lang op de hoogte hiervan, maar het gaat om de aandacht en het meedenken.
- Verkoopt uw klant bergschoenen, geef 'm een zakje bergschoen-bonbons
- Zoek ongevraagd iets uit voor een klant (uiteraard iets dat voor hem/haar belangrijk is)
U zorgt voor betere WOW-momenten? Deel ze met GO!company en we nemen ze op in de volgende e-nieuwsbrief.
Samengevat
Weet waar klanten mee zitten, breng uw toegevoegde waarde haarscherp in beeld en blijf op het netvlies. Zorg voor ritme en dicipline. Geef en deel uw kennis. En wees vooral creatief (doe dingen die uw concurrenten niet doen).
|
Kleine ontdekkingen 
